Клиент – частный мастер-визажист из Новосибирска Галина Шаманова. 16 лет опыта работы. Большой профессионал своего дела. Но сегодня этого уже мало для успешной работы в финансовом плане. Конкуренция не просто большая, а огромная. И учитываем текущую ситуацию – май 2020 года – пандемия, люди сидят по домам, с доходами и работой всё сложно и непонятно.

Что было на старте:

Последняя декада мая 2020 г. – сайта нет, из соц.сетей только Instagram @makeup.novosibirsk с 378 подписчиками. Рекламу еще ни разу не запускала, поэтому нет никаких KPI, цены за результат или других данных, на которые можно ориентироваться. Есть сложность в общении с компьютерами и смартфонами. База клиентов – 17 человек. Учёт клиентов не ведется. Плюс общая обстановка – салоны красоты официально закрыты, самоизоляция со всеми вытекающими последствиями.

Привести новых клиентов и оживить за счет этого бизнес. Получить опыт в продвижении услуг мастера через рекламу в Facebook и Instagram с помощью таргетинга. Продвинуть "фирменную" акцию Клиента – уроки макияжа "Сам себе визажист". Оценить реакцию ЦА на разные формы подачи предложений в их сторону.

Цели и задачи понятны. Приступаем к их реализации.

Поскольку выбор мастера по макияжу вещь всегда сугубо индивидуальная и зависит от многих параметров, то ожидать, что люди станут клиентами просто заполнив форму на сайте или нажав на кнопку было бы наивным. Поэтому основная задача стояла в Конверсии людей, пришедших на сайт, в лидов, которые могут стать клиентами. А значит весь путь человека из целевой аудитории, который увидит нашу рекламу, должен быть выложен розами – понятен, заманчив и привлекателен. И в то же время отсечь людей незаинтересованных. Трафик ради трафика, как цель не рассматривался. Для нас "Конверсия" – это заполнение формы на сайте, после чего в дело вступает Клиент и принимает заявку в работу.

Конкретного опыта рекламы у Клиента не было, поэтому решил провести рекламную кампанию (РК) в два этапа:

1. Тестовая РК – цель которой первичный анализ охвата ЦА по группам объявлений и определение лучшей связки (текст + визуальная часть) самих объявлений;
2. Основная РК, скорректированная на основании анализа тестовой РК.

Для приема трафика с нуля мной была создана посадочная страница на сервисе TapLink – taplink.cc/makeup.novosibirsk. Вести людей сразу в Instagram не было большого смысла, поскольку для этого надо кардинально переработать страницу и на данном этапе такой задачи не стоит. Плюс нет возможности настроить аналитику, никакого контроля хода рекламной кампании, обратной связи и учета заявок.

Сайт оформил в виде классического одностраничного лендинга – информация о мастере, отзывы клиентов, примеры работ. Видеоролики. Все фото предварительно обработал и подготовил для размещения. Видеролики собрал из материалов, предоставленных Клиентом. Разместил прайс-лист на услуги. Установил Facebook Pixel, коды Яндекс.Метрики, Google Analytics, контейнер Google Tag manager. Настроил цели и счетчики. Разметил события на сайте, чтобы можно было следить за всем, что происходит в ходе рекламной кампании и вовремя реагировать.

Настроил формы обратной связи с переходом на страницу благодарности и автоматическом уведомлении в Telegram Клиента.

Для удобства установил все возможные способы связи с Клиентом – сообщение по WhatsApp, звонок, переход в Instagram и Telegram Клиента. Продублировал эти кнопки в нескольких местах страницы, чтобы посетителю не надо было долго "тянуться" для связи с Клиентом. Юзабилити (удобство пользования), скорость загрузки и адаптивность сайта – наше всё :). Поэтому выбор пал на сервис мультиссылок Таплинк.

В завершении всё было проверено на несколько раз – клиенты не должны ждать и испытывать неудобства на сайте. В ходе разработки сайт неоднократно тестировался на фокус-группах. И Клиент, и тестеры из фокус-групп остались довольны как содержимым, так и удобством пользования. Решено оставить сайт и после завершения РК для дальнейшей работы и развития бизнеса.

В ходе подготовки к рекламной кампании была проведена большая работа по определению целевой аудитории (ЦА). Были определены 6 сегментов, которые лучшим образом подходили мастеру, на основе детально заполненного брифа Клиента. Заодно нашли еще несколько сегментов, с которыми Клиент до сих пор не работал – люди с ограниченными физическими возможностями (в частности - колясочники), но теперь попробует. Предложение для них уже есть. Проработали интересы ЦА, способы закрыть их "боли" и возражения.

Гео (положение) ЦА – Новосибирск. Аудитория – женщины 25–65+. Интересы – красота.

Для рекламной кампании была выбрана форма объявления в виде динамического креатива. Для тестовой РК подготовил 10 разных фотографий. Написал пять текстов объявлений, с помощью которых можно было таргетироваться (настраиваться) на нужных нам людей. Один интриговал секретами профессионалов, доступных при записи к мастеру, второй и третий указывал на типичные проблемы, с которыми девушки сталкиваются каждый день по нескольку раз. Четвертый обращался к ЦА с выгодным предложением. В пятом постарался угодить всем.

В основной части рассказывалось о мастере и о том, что клиент может получить в дополнение к обычному сеансу макияжа, предлагались офферы с выгодными ценами, ограничениями по времени и количеству. А в заключении человек видел координаты и мог перейти на сайт, чтобы узнать больше и записаться к мастеру.

После завершения тестовой РК и внимательного изучения разбивки объявлений были выявлены лидеры и аутсайдеры. На основании этого в основную РК были взяты три связки заголовка/открытия и основного текста. Фотографии решил заменить на видеоряд, поскольку основой принятия решения для выбора мастера зачастую являются картинки до/после, которые в статике не покажешь да это и запрещено правилами FB. Поэтому собрал 3 минутных видеоролика с разной направленностью рекламы и предложениями в них и 2 динамических слайд-шоу, собранных в Креативном центре (Creative Hub) FB.

Итого в основную РК перешли три текстовые связки из тестовой РК, два новых набора из числа заготовок, пять видеороликов. Креативы сделал с запасом. Использовал динамические креативы, чтобы Facebook сам нашел лучшее сочетание картинки и текста.

Также изменил бюджет, график и оптимизацию рекламной кампании. Применил другой подход формированию и охвату ЦА.

Все это стало возможным благодаря данным, полученным из тестовой РК.

Тестовая РК была запущена всего на сутки – 10 мая и израсходовала 2383 руб. Она принесла 3 заявки Клиенту при цене услуги 750 – 2000 руб. и 9 новых подписчиков в Instagram (а это можно считать отложенным спросом). То есть тестовая реклама себя оправдала с точки зрения вложенных в нее денег. Кроме того, позволила сделать анализ полученных данных для дальнейшей работы.
Но, конечно, всегда хочется всего и сразу.

На бюджет основной РК была выделена примерно такая же сумма и 5 дней. Итогом стало еще 5 заявок при цене заявки от 750 до 2500 руб. Плюс рост подписчиков в Instagram

Выводы:
В общем и целом Клиент довольна и поняла, что таргетированная реклама перспективна для её бизнеса. Да, чтобы получить лучше результат, потребуется увеличить бюджет и время рекламной кампании. Но игра стоит свеч.
Кроме того, у неё теперь есть персональный сайт – настроенный и оптимизированный – и бизнес представлен не только в Instagram, как было до того. А это еще один канал рекламы и продвижения услуг.
Мне повезло, что Галина профессионал своего дела и, попав в ее руки, клиент почти наверняка станет постоянным, а значит будут длительные послепродажи.

Планы:
После завершения этого этапа работы, договорились о продолжении дальнейшего сотрудничества на платной основе – реклама услуг, самого мастера, как бренда, формирование новых акций и предложений. Изготовление визуальной части, копирайтинг для сайта и Instagram.

Были определены бизнес-цели – 17 клиентов в неделю на макияж (сейчас 2-3) и 3 урока в неделю "Сам себе визажист" (сейчас 2 в месяц). Это позволит вздохнуть свободнее и подумать о расширении бизнеса.

Иными словами – предстоит планомерная, кропотливая и вдумчивая работа по достижению ближайших и долгосрочных целей бизнеса Клиента с помощью таргетированной рекламы и не только.